Цены и ценообразование

Нравится

23/03/2009 Просмотров: 3998
При определении цены на товар необходимо учитывать, что человек при совершении покупки мотивируется различными факторами. Производитель (продавец) должен самостоятельно оценить все возможные отличия своего товара от товара конкурентов (положительные и отрицательные), оценить их с точки зрения покупателя и определить цену, при которой покупатель будет готов отдать предпочтение вашему товару.

Из истории известно, что цены устанавливались покупателями и продавцами в ходе торга, т.е. переговоров друг с другом. Сложился даже своеобразный ритуал - продавцы ставили цену выше той, что надеялись получить, а покупатели - ниже той, которую собирались заплатить. В конечном итоге, после переговоров, они, сходились на цене устраивавшей обе стороны. Возникновение идей установления единой цены для всех покупателей относят к концу XIX в. к временам появления крупных предприятий розничной торговли.

Так как цена всегда была основным мотивом, определяющим выбор покупателя, то и основой любой рыночной системы будет являться механизм ценообразования. Однако в последнее время на покупательском выборе сильнее стали сказываться такие неценовые факторы, организация распределения товара и услуг для клиентов вкупе со стимулированием сбыта.

В этом случае, устанавливая цену на свой товар, продавец должен учитывать не только экономические выгоды от назначения определенного уровня цены, но и психологическое воздействие тех или иных параметров товара на потребителя, а также специфику восприятия цены среднестатистическим покупателем.

В основе своего выбора любой покупатель ставит ценность товара, т.е. соотношение полезности товара и цены установленной на этот товар. При этом товар будет сравниваться с лучшим из доступных покупателю аналогичных товаров. Цена лучшего из доступных покупателю товаров других производителей называется ценой безразличия.

Для более полного понимания термина «цена безразличия» приведем следующий пример - стиральные порошки, выпускаемые по западной технологии на российских заводах, различаются в зависимости от торговой марки, но идентичны по качеству. В этом случае цена безразличия будет формироваться на уровне наиболее дешевой марки, а поскольку положительные отличия более дорогих порошков сомнительны, потребитель выберет недорогой порошок.

Для того чтобы определить насколько ценность данного товара превышает ценность товара альтернативы, покупатель оценивает положительные и отрицательные отличия выбранного товара.

В этом случае общая экономическая ценность товара = цена безразличия + положительная ценность отличий - отрицательная ценность отличий.

Производитель (продавец) должен самостоятельно оценить все возможные отличия своего товара от товара конкурентов (положительные и отрицательные), оценить их с точки зрения покупателя и определить цену, при которой покупатель будет готов отдать предпочтение вашему товару.

При определении цены на товар необходимо учитывать, что человек при совершении покупки мотивируется различными факторами:
- цена как показатель качества товара (чем выше качество, тем выше цена, в мировой практике существует очень много примеров, когда использование этого стереотипа при повышение цены приводило к увеличению спроса.);
- осведомленность о наличии товаров заменителей или сопутствующих товаров (чем меньше покупатель осведомлен о таких товарах, тем менее покупатель восприимчив к цене);
- уникальные свойства товара (чем более уникален товар, тем менее покупатели чувствительны к цене);
- оценка вариантов (чем больше количество единиц товара в упаковке, чем больше по весу упаковка, чем больше дополнительных «подарков» содержит упаковка, тем меньше чувствительность покупателя к цене товара);
- удельный вес цены в доходах (необходимо правильно выбирать категорию потребителей, для которых предназначен товар, так как чем большую часть цена товара будет занимать в доходах покупателя, тем более чувствительным он будет к цене.);
- рациональные мотивы (чем больше личная выгода при рациональном соотнесении товаров, тем менее чувствительны покупатели к цене);
- эмоциональные мотивы (чем острее нужда покупателя в данном товаре, тем менее он будет чувствителен к цене);
- нравственные мотивы (при несоответствии товара назначенной цене у покупателя будет больше причин сделать выбор в пользу более дешевого товара или вообще отказаться от покупки).



Статья: Цены и ценообразование
Автор: Публикатор статьи по теме:
Социальные сети
Расчётный счет для юридических лиц
Как организовать прием платежей на сайте компании
Торговое оборудование для магазина обуви
Ликвидировать фирму: цены и сроки