Начало > Консультант > Советы предпринимателю > Цены и ценообразование

Цены и ценообразование

Нравится

Цены и ценообразование23/03/2009 Просмотров: 2395
При определении цены на товар необходимо учитывать, что человек при совершении покупки мотивируется различными факторами. Производитель (продавец) должен самостоятельно оценить все возможные отличия своего товара от товара конкурентов (положительные и отрицательные), оценить их с точки зрения покупателя и определить цену, при которой покупатель будет готов отдать предпочтение вашему товару.

Из истории известно, что цены устанавливались покупателями и продавцами в ходе торга, т.е. переговоров друг с другом. Сложился даже своеобразный ритуал - продавцы ставили цену выше той, что надеялись получить, а покупатели - ниже той, которую собирались заплатить. В конечном итоге, после переговоров, они, сходились на цене устраивавшей обе стороны. Возникновение идей установления единой цены для всех покупателей относят к концу XIX в. к временам появления крупных предприятий розничной торговли.

Так как цена всегда была основным мотивом, определяющим выбор покупателя, то и основой любой рыночной системы будет являться механизм ценообразования. Однако в последнее время на покупательском выборе сильнее стали сказываться такие неценовые факторы, организация распределения товара и услуг для клиентов вкупе со стимулированием сбыта.
В этом случае, устанавливая цену на свой товар, продавец должен учитывать не только экономические выгоды от назначения определенного уровня цены, но и психологическое воздействие тех или иных параметров товара на потребителя, а также специфику восприятия цены среднестатистическим покупателем.

В основе своего выбора любой покупатель ставит ценность товара, т.е. соотношение полезности товара и цены установленной на этот товар. При этом товар будет сравниваться с лучшим из доступных покупателю аналогичных товаров. Цена лучшего из доступных покупателю товаров других производителей называется ценой безразличия.
Для более полного понимания термина «цена безразличия» приведем следующий пример - стиральные порошки, выпускаемые по западной технологии на российских заводах, различаются в зависимости от торговой марки, но идентичны по качеству. В этом случае цена безразличия будет формироваться на уровне наиболее дешевой марки, а поскольку положительные отличия более дорогих порошков сомнительны, потребитель выберет недорогой порошок.

Для того чтобы определить насколько ценность данного товара превышает ценность товара альтернативы, покупатель оценивает положительные и отрицательные отличия выбранного товара.
В этом случае общая экономическая ценность товара = цена безразличия + положительная ценность отличий - отрицательная ценность отличий.
Производитель (продавец) должен самостоятельно оценить все возможные отличия своего товара от товара конкурентов (положительные и отрицательные), оценить их с точки зрения покупателя и определить цену, при которой покупатель будет готов отдать предпочтение вашему товару.

При определении цены на товар необходимо учитывать, что человек при совершении покупки мотивируется различными факторами:
- цена как показатель качества товара (чем выше качество, тем выше цена, в мировой практике существует очень много примеров, когда использование этого стереотипа при повышение цены приводило к увеличению спроса.);
- осведомленность о наличии товаров заменителей или сопутствующих товаров (чем меньше покупатель осведомлен о таких товарах, тем менее покупатель восприимчив к цене);
- уникальные свойства товара (чем более уникален товар, тем менее покупатели чувствительны к цене);
- оценка вариантов (чем больше количество единиц товара в упаковке, чем больше по весу упаковка, чем больше дополнительных «подарков» содержит упаковка, тем меньше чувствительность покупателя к цене товара);
- удельный вес цены в доходах (необходимо правильно выбирать категорию потребителей, для которых предназначен товар, так как чем большую часть цена товара будет занимать в доходах покупателя, тем более чувствительным он будет к цене.);
- рациональные мотивы (чем больше личная выгода при рациональном соотнесении товаров, тем менее чувствительны покупатели к цене);
- эмоциональные мотивы (чем острее нужда покупателя в данном товаре, тем менее он будет чувствителен к цене);
- нравственные мотивы (при несоответствии товара назначенной цене у покупателя будет больше причин сделать выбор в пользу более дешевого товара или вообще отказаться от покупки).


Статья: Цены и ценообразование
Автор: Публикатор
Оценка статьи: ОтвратительноУжасноПлохоСреднеХорошоПохвальноОтличноПревосходноПрекрасноВеликолепно! [Голосов: 0]
Мнение[Ваше мнение]

статьи по теме:
Ликвидировать фирму: цены и сроки
Как правильно выбрать место для проведения бизнес-мероприятия?
Страховые взносы для предпринимателей будут пересмотрены
Реальность инвестиционных намерений
Что общего между айраном и предпринимателями?


Новости партнеров

Как продвинуть курорты Кабардино-Балкарии?

В разработке туристического бренда Кабардино-Балкарии примут участие специалисты из Сочинского государственного университета. Соглашение между сторонами подписано. Коллеги из Олимпийской столицы будут обучать студентов для туристического рынка республики, и принимать участия в проектировании и в бре ... >>>

Электробус в каждый город

Зарядка может проходить и во время короткой остановки. Как выглядит детище российских инженеров и когда его можно увидеть ни улицах городов?«На зарядку, на зарядку становись». Вот где старая песня приобретает совершенно новый смысл. Скоро как два месяца из Сколково до метро людей возит электробу ... >>>

Новая акция ForexTrend: дополнительный бонус в размере 5%

Новая акция ForexTrend: дополнительный бонус в размере 5%